გაყიდვების პროცესის აუდიტი: სად იკარგება მოთხოვნა და რა შეიძლება ავტომატიზდეს

მოკლედ: გაყიდვების პროცესის აუდიტი აკავშირებს მოთხოვნის წყაროს, პირველ პასუხს, კვალიფიკაციას, პასუხისმგებელ თანამშრომელს, შეთავაზებას და საბოლოო შედეგს. ავტომატიზაცია იწყება იმ ეტაპიდან, სადაც დანაკარგი გაზომვადია და წესი სტაბილურია.

ბიზნესს შეიძლება ბევრი შეტყობინება ჰქონდეს და მაინც ცოტა გაყიდვა. მიზეზი რეკლამა ყოველთვის არ არის. მოთხოვნა შეიძლება დაგვიანებულ პასუხში, არასწორ გადაცემაში, დაუმუშავებელ განმეორებით კონტაქტში ან CRM-ის ბუნდოვან სტატუსებში დაიკარგოს.

aiAUDIT-ის სწრაფი აუდიტი ჯერ აღადგენს მოთხოვნის სრულ გზას, შემდეგ არჩევს ავტომატიზაციის შესაძლო წერტილს.

როგორ უნდა აღვადგინოთ მოთხოვნის გზა?

გაყიდვების აუდიტი იწყება ერთი რეალური მოთხოვნის გავლით, წყაროდან საბოლოო შედეგამდე.

დააფიქსირეთ, სად შემოვიდა კლიენტი, ვინ უპასუხა, რა კითხვა დაუსვეს, როგორ შეფასდა შესაბამისობა, სად ჩაიწერა შემდეგი მოქმედება, ვინ მოამზადა შეთავაზება და რა სტატუსით დასრულდა საქმე. თითოეულ გადაცემას უნდა ჰქონდეს პასუხისმგებელი პირი და დროის კვალი.

Dynamics 365 Sales-ის ოფიციალური მიმოხილვა გაყიდვების მუშაობას კლიენტის, კომუნიკაციის, შესაძლებლობისა და პროგნოზის ერთიან კონტექსტში აერთიანებს. კონკრეტული პროგრამის არჩევაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ ეს კავშირები თქვენს პროცესშიც არსებობდეს.

სად იკარგება მოთხოვნა ყველაზე ხშირად?

დანაკარგი ჩნდება იქ, სადაც ინფორმაცია არხს, ადამიანს ან სტატუსს იცვლის.

• სოციალური ქსელის შეტყობინება CRM-ში არ ხვდება.
• პირველი პასუხი იგზავნება, შემდეგი მოქმედება კი პასუხისმგებელ პირს არ ენიშნება.
• კვალიფიკაციის კრიტერიუმი თითოეულ მენეჯერს განსხვავებულად ესმის.
• შეთავაზების გაგზავნა ფიქსირდება, უარის მიზეზი კი არ იწერება.
• განმეორებითი კონტაქტი თანამშრომლის მეხსიერებაზეა დამოკიდებული.

პროცესების ანალიზი სისტემურ მოვლენებს იყენებს რეალური გზების, შეფერხებებისა და ხელახალი დამუშავების სანახავად. Microsoft-ის პროცესების ანალიზის აღწერა ამ მიდგომის ტექნიკურ საფუძველს ხსნის.

რომელი ავტომატიზაცია შეიძლება გახდეს პირველი პილოტი?

საილუსტრაციოდ ავიღოთ სამშენებლო მასალების მომწოდებელი. მოთხოვნები მოდის საიტის ფორმიდან, ზარიდან და Facebook-იდან. მენეჯერები კლიენტს კარგად ემსახურებიან, მაგრამ ყველა არხის ისტორია ერთ ადგილზე არ ჩანს და განმეორებითი კონტაქტის თარიღი ხშირად იკარგება.

პირველი პილოტი შეიძლება იყოს მოთხოვნის ერთიანად რეგისტრაცია, წყაროს შენარჩუნება, პასუხისმგებელი მენეჯერის დანიშვნა და დაგეგმილი მოქმედების შეხსენება. AI კლასიფიკაცია მოგვიანებით დაემატება, როცა სტატუსები და მონაცემი საკმარისად ერთგვაროვანი გახდება.

რით განსხვავდება წესებზე დაფუძნებული ავტომატიზაცია და AI?

წესებზე დაფუძნებული ავტომატიზაცია მკაფიო პირობას ასრულებს; AI არასტრუქტურირებულ ტექსტს, ხმას ან კონტექსტს ამუშავებს.

თუ ყველა ახალი ფორმა ერთ მენეჯერს უნდა გადაეცეს და შეტყობინება გაიგზავნოს, ჩვეულებრივი ავტომატიზაცია საკმარისია. თუ წერილიდან საჭიროა საჭიროების ამოცნობა, პროდუქტის კატეგორიის შეთავაზება ან საუბრის შეჯამება, AI შეიძლება გამოდგეს. მაღალი ღირებულების შეთავაზება და ფასდაკლების დამტკიცება ადამიანის პასუხისმგებლობაში უნდა დარჩეს.

რა ზღუდავს გაყიდვების ავტომატიზაციას?

ბუნდოვანი ეტაპები, არაზუსტი მონაცემი და გაურკვეველი პასუხისმგებლობა ავტომატიზაციას აზიანებს. სისტემა ვერ გაარჩევს „დაინტერესებულ“, „მიმდინარე“ და „ცხელ“ სტატუსებს, თუ გუნდი მათ განსხვავებულად იყენებს.

AI ასევე ვერ გამოასწორებს სუსტ შეთავაზებას ან ბაზართან შეუსაბამო პროდუქტს. აუდიტმა უნდა გამოყოს პროცესის დანაკარგი, შეთავაზების პრობლემა და მოთხოვნის ხარისხი. CRM მონაცემების აუდიტი ტექნიკურ მზადყოფნას უფრო ღრმად განიხილავს.

რა უნდა გავზომოთ პილოტში?

საზომი უნდა ემთხვეოდეს აღმოჩენილ დანაკარგს. შესაძლო მაჩვენებლებია პირველ პასუხამდე დრო, პასუხისმგებლის გარეშე დარჩენილი მოთხოვნები, დაგეგმილი მოქმედების შესრულება, დაკარგვის მიზეზის შევსება და შეთავაზებამდე მისული შესაბამისი მოთხოვნები.

NIST-ის AI RMF გაზომვას და მართვას ცალკე ფუნქციებად გამოყოფს. ეს მიდგომა გვეხმარება, რომ პილოტი მხოლოდ ფუნქციის დემონსტრაციით არ დასრულდეს. მისი გაგრძელება ბიზნეს-მაჩვენებელზე უნდა გადაწყდეს.

თქვენი გაყიდვების გზის შესაფასებლად დაიწყეთ სწრაფი აუდიტი ან მოგვწერეთ კონტაქტის გვერდიდან.

შემდეგი საკითხავი

• CRM და მონაცემების აუდიტი
• მომსახურების აუდიტი ჩატბოტამდე
• მარკეტინგის პროცესების აუდიტი
• AI პილოტის დაგეგმვა

ხშირად დასმული კითხვები

გაყიდვების აუდიტი მხოლოდ CRM-ს ამოწმებს?

არა. აუდიტი ამოწმებს ყველა არხს, თანამშრომლის მოქმედებას, შეთავაზების გზას და CRM-ში დარჩენილ კვალს.

შეიძლება AI-მ კლიენტის შესაბამისობა ავტომატურად შეაფასოს?

შეიძლება დაეხმაროს კლასიფიკაციას, თუ კრიტერიუმები მკაფიოა და ისტორიული მონაცემი სანდოა. მაღალი ღირებულების გადაწყვეტილება ადამიანმა უნდა გადაამოწმოს.

რომელი პროცესით დავიწყოთ?

დაიწყეთ იმ ეტაპით, სადაც დანაკარგი ხშირად მეორდება, შედეგი ჩანს და წესის გამოცდა შეზღუდულ მასშტაბზე შესაძლებელია.

როდის გამოჩნდება პილოტის ეფექტი?

ვადა დამოკიდებულია მოთხოვნის მოცულობასა და გაყიდვის ციკლზე. შეფასება უნდა ჩატარდეს იმდენ ხანს, რომ ჩვეულებრივი და გამონაკლისი შემთხვევებიც მოხვდეს მონაცემში.